domingo, 23 de noviembre de 2008

APETITO EXPORTADOR

APEC y las pequeñas empresas

Por Vanessa Antúnez de La Vega

Algunos empresarios creen que, entre todas las economías del APEC, las asiáticas resultan más difíciles de conquistar para las pymes. Otros creen que eso es un cliché. José Quiñones, director de exportaciones de Prom-Perú, dice que la dificultad no depende que sean pequeñas, medianas o grandes empresas, sino de qué producto se envía, a qué segmento y si se conoce el mercado destino.

En el mundo empresarial se sabe que los empresarios asiáticos tienen una máxima: primero somos amigos y luego hacemos negocios. Y si no hay un intermediario amigo que acerque a unos con otros, construir esa amistad o lazo de confianza, puede demorar años.

Quien mejor lo puede confirmar es Edwin Aragón, gerente de exportaciones de Perú Étniko, una empresa que envía productos textiles de alpaca a 25 países del globo. "Aún no hemos concretado negocios con empresarios de Corea, pero desde hace dos años seguimos manteniendo una amistad por e-mail, es un mercado para tenerle paciencia", comenta Aragón, quien ha atendido pedidos esporádicos a Japón y otras economías de Asia.

Pero esta no es la única empresa que se da el tiempo para entrar a los mercados del Este. Quiñones explica que la cultura de negocios es distinta en China que en Singapur y que lo difícil es concretar un negocio: "grandes empresas peruanas están tratando de penetrar en China desde hace 5 años y hasta ahora no logran entrar".

Sin embargo, para Gerardo Sattler, dueño de una empresa que exporta banano orgánico a Japón y que tiene más de 30 años de experiencia en este rubro, dice que los empresarios japoneses son aliados de primera. "Mis clientes son honestos, cumplidores, mantienen su palabra y también son quisquillosos porque nuestro mercado es sofisticado", dice el gerente de Inkabanana, empresa peruana que funciona desde hace 5 años. Para Sattler, el ingreso de su empresa al Japón no fue difícil porque tenía contactos estratégicos en ese país y porque conoce su cultura empresarial.

CONFIANZA ON LINE
Durante la II Cumbre de Pymes con la que empezó la semana del APEC, se propuso que una de las maneras de impulsar la internacionalización de las pymes es a través del uso de las tecnologías de la información.

Para Perú Étniko, invertir hace 4 años en una página web fue crucial. Pero etniko.com.pe no fue pensado solo como un catálogo virtual, sino como un lugar de compras. "Nunca hemos tenido una tienda física, no tenemos catálogos impresos, no usamos el sistema convencional de venta, todo se hace a través de Internet", dice Aragón, empresario arequipeño que viajó a Taiwán luego de lograr el primer puesto del concurso ADOC 2008, organizado por Prom-Perú.

Cuando en el 2001 Perú Étniko empezó a hacer pequeños envíos a Alemania a través de una amiga peruana que radicaba en ese país, Aragón empezó a conocer los avances en comercio electrónico. Al principio temió que sus clientes minoristas no quisieran hacer negocios con un peruano a través de Internet (debido a la casi inexistente reglamentación que hay sobre este tema), pero en cada envío fue demostrando su puntualidad y seriedad. "Si algún cliente no estaba conforme, le devolvíamos el suéter y teníamos que asumir el costo total, somos 0% fallas", asegura. También ha aprendido que si uno quiere hacer negocios por Internet tiene que respetar mucho al cliente y colocar fotografías propias, "si el cliente sospecha que la fotografía no es legítima, no cerrará el negocio".

Si bien Internet se ha vuelto una herramienta clave para reducir costos y tiempos, nuestros entrevistados coinciden en que para lograr la confianza del cliente todavía se requiere un contacto más personal.

Según Quiñones, en Japón consideran al proveedor como un socio, por eso, muchas veces se requiere que el contacto sea cara a cara: "las plataformas electrónicas han servido para comerciar ciertos productos como los commodities (harina de pescado, café, cacao), pero para productos como calzado, joyería y ropa, todavía muchos clientes requieren ver y tocar el material".

Roberto Molero, gerente del Comité de Pymes de ÁDEX, señala que las pequeñas empresas que quieran conocer mejor su mercado objetivo deben ingresar a los 'Market Place' (o plataformas para hacer comercio electrónico). Por ejemplo, alibaba.com es un portal que permite el comercio de pymes y que en el 2008 ha registrado compras en línea por US$2.000 millones. Esta plataforma permite que el empresario coloque el perfil de su empresa, los precios referenciales de su producto, volúmenes y responda las preguntas de sus clientes potenciales. Precisamente Perú Étniko ha logrado el contacto con clientes de China a través de alibaba.com. "El sitio es excelente pero aún no he logrado hacer un negocio con alguno de ellos", dice Aragón, quien cree que sus productos textiles son demasiado costosos para el chino promedio.

¿PARA QUÉ IR LEJOS?
Aragón exporta a EE.UU. y no se muestra muy preocupado sobre la disminución de la demanda de textiles a dicho país. Esto es porque se dirige a segmentos de alto poder adquisitivo y porque tiene otras puertas donde tocar: Australia, Rusia, la Unión Europea. "En Asia existe un segmento interesante al que podrían entrar mis productos pero, por el idioma, no es muy fácil encontrar un distribuidor e invertir en márketing", dice.

¿Y cómo hizo la marca Printop para llevar sus tintas para estampados textiles a Asia? "No puedes ir de frente a exportar a China, primero tienes que pagar tu derecho de piso", asegura Luis Miguel Hoefken, gerente de Sociedad Química Alemana, quien antes de poner un pie en ese país, tuvo que entrar a Bolivia, América Latina, Centroamérica, Estados Unidos y Europa. "Si sabes exportar a Chile y México, la dificultad de ir a China se reduce", señala.

En el 2005, Hoefken trató de exportar a China pero entró por Vietnam porque conoció a un distribuidor peruano. Entonces tuvo que viajar para estar en contacto con su cliente. "Viajar es importante porque tienes que conocer, de primera mano, la necesidad de cada cliente", dice.

De acuerdo con Hoefken, decir que Asia es difícil es un cliché, es porque nos vemos tan diferentes, lo importante es manejar los mecanismos de comunicación para mostrarle a tu cliente que tu producto es bueno; es más un asunto de traducción. La marca Printop empezó a venderse en bolsitas artesanales en Gamarra y ahora va a tener su propia planta en Filipinas para abastecer al resto de países de Asia.

Hoefken dice que hicieron lo mismo que Cristóbal Colón, primero pusieron un pie y luego el otro.

FUENTE:

http://www.elcomercio.com.pe/edicionimpresa/Html/2008-11-23/apec-y-pequenas-empresas.html